牵手大客户 共创新辉煌

    青岛港以狂“吞”猛“吐”之势不断刷新着世界矿石第一的接卸效率。      
    王显东  摄

 
   开篇词

    在全国两会期间，我们的大客户专版诞生了。
    为确保关系国计民生的重点物资运输、促进国民经济又好又快发展，铁道部党组在2004年年底做出实施铁路与大客户战略合作的重要决策，并于2005年年初全面启动大客户战略试点及实施工作。
    两年来，铁路运输大客户战略实施工作取得重大进展，铁路已有稳定的大客户100余家，大客户的运量占到全路货运量的30％以上。大客户战略，确保了关系国计民生重点物资的运输，实现了路企合作共赢，在促进经济社会又好又快发展和和谐铁路建设中发挥了重要作用。
    铁路运力的保证，提高了大客户的效益，降低了成本支出，促进了企业的发展。铁路大客户战略的实施，使社会对以国家利益为重的中国铁路有了新的认识。同时，铁路也因大客户战略受益，2006年日均装车、货物发送量均创历史最高水平。
    为更好地宣传铁路大客户战略，给铁路运输大客户提供一个表达大客户战略给企业带来巨大变化意愿的平台，我们开辟专版，对大客户在这一战略实施中实现快速发展进行集中报道，通过大客户的“声音”，让更多的人知道铁路大客户战略的作用和取得的成就，为铁路大客户战略的发展营造良好氛围。
    大客户专版重点内容有三：一是政策性，体现铁路在国民经济发展中在运力上对国家重点企业的支持；二是引导性，进一步探索、完善铁路与大客户间战略合作的模式；三是服务性，深入研究、总结大客户经营的新理念，充分展示企业在铁路运力支持下的新面貌，并反映大客户的呼声和需求。
    我们真诚地希望，能得到大客户企业的支持，让大客户专版成为我们共同的家园。

  为世界第一大矿石港腾飞添翼
  ———铁路大客户战略带给青岛港长远发展机遇纪实

   “吞”和“吐”是任何一个港口所必备的特征，“吐”得快，“吞”得才猛。这对矿石第一大港的青岛港来说更不例外。２００６年，青岛港矿、煤吞吐完成８６１７万吨，占全港吞吐量1/3还多。其中外贸铁矿石进口“吃”进５７７２．７万吨，居世界港口第一位，占全国铁矿石进口量的1/5。如此大“吞”的青岛港，又是用什么策略保证“吞”“吐”并举，又好又快发展的呢？青岛港集团副总裁田广文回答得很干脆：铁路大客户战略缔造了我们这个世界铁矿接卸第一大港的发展新奇迹！
    在接下来的采访中，记者感受到田副总裁这句感慨之言的由来，更感受到铁路大客户战略实施这一重大机遇给青岛港运量增长及长远发展带来的空间，为国家、为社会创造的效益。

  青岛港成为铁路第一批港口大客户

    2005年1月5日，铁道部邀请了煤炭、石油等100家国家重点企业在京召开铁路运输用户座谈会，诚恳征询用户对铁路运输的建议。会上，铁道部部长刘志军提出，实施铁路大客户战略先从煤矿、电厂、港口等大型企业试点，对大客户年运量、月计划、日装车、运费结算和运输服务等方面实行统一管理。这次会议，加速了大客户战略工作的推进。
    遵循上述思路，铁道部很快确定了铁路大客户企业必须要满足属于国家政策扶持的重点企业；必须坚持国家利益和人民利益至上；同一发货人在同一发站，或同一收货人在同一到站，经铁路发送或到达年运量在100万吨以上或运输付费1亿元以上等六个硬性条件。这些条件的设定，充分凸显着铁路大客户战略的“国计民生”本色。
    当时主要从事铁矿石、煤炭、集装箱、原油、粮食等各类进出口货物的装卸服务，拥有着全国最大的铁矿石码头和国际一流的煤炭码头的青岛港，以年外贸货物吞吐量仅次于上海港，位居全国港口第二位；对外铁矿石接卸量位居世界第一位，是沿海港口最大的铁矿石中转基地等等一系列无可比拟的条件，被铁道部超前确定为唯一一家非生产性企业港口大客户。
    而对当时资源配置已经捉襟见肘的青岛港来说，这简直就是“及时雨”！
    进入21世纪，随着国民经济的快速增长，作为基础产业的钢铁工业迅猛发展，铁矿石进口大幅度增加，青岛港铁矿石接卸量迅速增长，大量的铁矿石集中到达，形成了严重压港现象。钢铁企业花巨资购进的原料无法运到，面临停产，而港口则因装车数量上不去，积压铁矿石过多，没有场地可卸船，也面临即将停产的局面。在挖潜中发展的青岛港一直喊着“用一个港口能力干出两个港口活”的号子咬牙前行。
    采访中，青岛港负责矿石接卸的前港公司领导感慨地说：“大客户战略的实施就像把咬牙步行前进的青岛港扶上了‘快马’。令人感动的是铁道部部长刘志军先后三次放弃节假日，亲自到青岛港现场办公，研究解决铁矿石压港问题，找出制约疏港的‘瓶颈’所在，制订详尽的疏港方案。”
    与人玫瑰，手留余香。大客户战略在将青岛港扶上“快马”的同时，也实现了铁路有限资源的优化配置。对此，青岛港人有太多的感慨：说起重进重出，他们就谈到铁道部运输局调度部的负责同志如何多次组织有关人员在港口疏运困难的情况下，实施进煤出矿对流车，组织合理流向的煤炭车辆前往青岛港，将到达青岛港的车辆全部组织装运铁矿石返回，实现了重来重去方案车，为铁路减少了排空的损失，加快了车辆的周转，为国家节约了能源，为港口、钢铁企业解决了实际困难，实现一举多得；说起装卸车，就想到道部运输局调度部相关人员的办公桌上，永远摆放着的为重点客户建立的运输记录。
    令记者感动的是，在青岛港人心中，正是铁路广大干部职工的不辞劳苦，精心工作，帮助青岛港一次又一次地渡过难关，才使得青岛港创造出外贸铁矿石接卸量世界第一的成绩；并得益于他们的努力，帮助大中型钢铁企业实现正常生产和迅猛发展，为中国社会经济的发展打下了坚实的基础。

  大客户战略助推青岛港做大做强

    优先计划、优先配空、优先装车、优先挂运、优质服务等一系列大客户优惠政策让青岛港尝到甜头。
   
    效应之一：铁路大客户战略大大缓解了青岛港矿石疏港不足的矛盾

    2005年6月1日，青岛港集团铁路大客户运输正式实施。在半年多的时间里，青岛港的矿石疏港成效显著。2005年胶济线和胶黄线全面实施电气化改造。受其影响，胶济线运力下降了60%。这对快速发展的青岛港来说，无疑是雪上加霜。正是铁道部运输局和济南铁路局始终如一地坚持大客户运输服务“五优先”的原则，想办法组织胶济线、胶新线给青岛港倒配空车装运矿石，才使得2005年的青岛港通过铁路发送外贸进口铁矿石量不仅没有降，反较上年增长了1.5个百分点。　　
   
    效应之二：铁路大客户战略极大地提高了青岛港服务质量
   
    大客户战略从根本上解决了铁路、港口、客户三者之间各自为政、互不联系的孤立状态，将三者紧密地结合在一起，实现了信息共享、提前计划、科学安排，大大提高了服务质量。
    首先，增加了服务透明度。铁路大客户运输从月计划、日计划的编制、提报、批准到运输整个过程，从运价的查询到运输费用的结算都非常透明，客户随时能掌握货物运输动态及运费的结算情况，使铁路货物运输服务得到质的飞跃。在铁路运输服务上，青岛港与铁路之间建立了友好的战略合作关系，港口享有铁路给予的重点确保、相互支持、互惠互利、合作共赢的优惠政策，对大客户年度运量、月计划、日装车、运费结算等实行统一管理，为青岛港提供了手续便捷、计划优先、运力倾斜的优质运输服务。
    其次，改善了青岛港生产组织。港口将掌握的矿石船舶到达预报，矿石的港存量和流向及各钢厂生产用料库存、生产需求等信息，及时准确地传给铁道部、铁路局，使铁道部、铁路局能提前计划，同时将计划及时反馈给港口。港口对于铁路运量不再是信息闭塞，不再是对每天的运输量和流向停留于估计、想象的层面，而是对运输计划和流向了如指掌。

    效应之三：铁路大客户战略实现了均衡运输

    铁路大客户实行延伸服务，全面了解各钢厂月度用料的数量，每天由各钢厂提报厂内库存量，根据各钢厂的存料情况，与济南局、黄岛站共同拟定旬发运计划，在有限的运力下，实现急需均衡运输，保证了各大钢厂的生产需求。太原钢铁有限公司、邯郸钢铁股份有限公司等几大钢厂，因到达青岛港的铁路运力不足，不能时时保证他们的生产需求，曾多次提出将部分铁矿石分流到其他港口疏运。当他们得知青岛港被铁道部确认为全国首批九家铁路大客户之一，并且是全国港口中唯一的一家，而且青岛港主动开展的延伸服务和质量服务，能够最大限度地确保均衡运输，保证钢厂生产的需求时，纷纷表示货物全部走青岛港，不再往其他港口分流。
    这些优势的迅速凸现，也坚定了青岛港借助铁路大客户战略进一步把自身做大做强的信心和决心。青岛至太原地区的“钟摆式”运输专列开进青岛港使“重来重去”运输方案进一步提升，更是青岛港希望借助大客户战略推行“矿煤联动，进煤出矿；重进重出，降低成本”方案的试行。其后，伴随青岛港矿石进口量的不断加大，至２００６年８月份，青岛港港存矿、煤已达到９５０万吨的“天量”。青岛港的快速发展再次引起铁道部领导重视。
    2006年8月17日，铁道部运输局及太原、北京、济南、郑州四个铁路局、三大企业共同召开青岛港矿煤运输协调会。该协调会创新地将铁路大客户战略进一步推向深入。首先将大客户战略进一步延伸，让“大客户相互保障，车皮重进重出”成为事实。即借助铁道部确定的１００家重点大客户，相互间发挥大客户“五优”原则就近实现优势互补，以山西焦煤、阳煤集团为例，以其为中心，他们按大客户约定货物流量运货到青岛港后，卸空车皮再装矿运出，满足其周边钢厂需要，一举保障两家煤炭集团的运输、惠及近40家钢厂，效益巨大。其次，大客户战略使青岛港矿煤联动成为事实。再次，青岛港第一次实现了月平均装车800车／日，并一直保持到2007年，今年２月份甚至达到847车／日。据统计，整个2006年青岛港通过大客户战略，疏港量同比增加２０％。

  大客户战略惠及客户

    无疑，大客户战略的实施，给青岛港带来不可多得的发展机遇。据统计，青岛港借助铁路大客户战略的拉动，2005年矿石进口完成4808.8万吨，2006年完成5772.7万吨，相比净增近１千万吨。2007年发展势头仍然强劲，预计可完成6660万吨，净增仍然在千万吨左右。对此，青岛港大客户办公室主任王宝生表示：“这么大的增幅，青岛港仍然需要铁路部门的大力支持，离开铁路支持青岛港将寸步难行！”其实对青岛港来说，铁路是否畅通还关系国际航运市场船舶租赁等价格问题。作为世界第一大矿石港，青岛港矿石吞吐快慢直接影响的是航运市场船舶周转快慢。一条矿船一天5万美元至10万美元的租金，愈发显示疏运的重要。
    另一个不争事实是，对与青岛港打交道的各大中型企业来说，“铁路大客户战略的实施，最终受益者是我们”，经由青岛港进口铁矿石的钢铁企业普遍尝到了甜头。
    谈到大客户战略，山东莱钢进出口二部的王洪九经理掩饰不住兴奋之情：“我们是实施大客户战略的最大受益者。以前由于铁路运能紧张，进口矿石大部分用汽车运输，成本是８０元/吨，实施大客户战略之后用铁路运输，运费下降了一半。我们每年矿石的需求量是几百万吨，若是都能用铁路运输，可以节约几亿元甚至十几亿元的运费，只要铁路的大客户战略能坚持下去，铁路运输得到保障，我们希望全部货物都用铁路运输。”通过青岛港进口铁矿石的近四十家大中型钢铁企业对此深有同感。太原钢厂去年年底新增全国最大炼钢炉，一天就需要６列的矿石备料，铁道部运输局调度部得到告急之后，急大客户所急，指示济南铁路局在青岛港连续５天不停地为该厂供货，解了其燃眉之急。
    不论是作为大型国有企业的青岛港，还是在国家经济建设中发挥重要基础作用的各大钢铁企业，铁路实施大客户战略来满足他们的运输需求，正是铁路发挥国民经济先行官作用的充分体现。大客户战略已经缔造了铁矿石接卸的世界第一大港，相信随着大客户战略的进一步推广，更多的企业将加快发展，创造出更多的辉煌，为国民经济的腾飞作出贡献。
    本报通讯员  杜建平  王显东  本报记者  高李鹏