人在家中坐 收发全国货

人在家中坐 收发全国货

—记本溪车务段实施大客户战略构筑运输市场新格局

“客户就是上帝”，这是现代企业经营的不二法则。在运输方式多元化的新格局下，本溪车务段实施大客户战略，为密切路企关系，构筑运输市场新格局，实现车务段运输生产持续发展提供了货源保证。

今年以来，本溪车务段从确保运输生产持续发展的高度出发，根据柏拉图的“八二定律”，即企业80%的效益由20%的客户创造的理论，他们从众多的客户群中率选出大客户，把紧俏的运输资源重点投入到南芬露天矿、弓长岭铁矿等一批大客户和农用物资运输上，为他们提供优质服务，使这些客户成为车务段的“黄金搭档”。

建立战略客户运输信息库，这个段为南芬露天矿、弓长岭铁矿等运量达50万吨以上的大客户建立档案库。他们采集企业货物品名、生产能力、销售情况、货源流向、运输方式和车种需求等数据，同时，收集企业公铁运输比例、货物品类和其他运输业的相关数据库，建立了大客户数据库，为实现大客户战略提供了信息平台。

实施运输战略客户统一管理。这个段把统一管理作为实施大客户战略的主要措施，紧紧围绕大客户的货物运量，计划安排、装车组织等方面开展工作，使车务段货运部门随时掌握运输大客户的生产、销售、流向、变化，形成对大客户运输的承运前、运输中、到达后的全过程跟踪、全覆盖监督和全方位服务。

努力提升战略客户服务质量。这个段通过完善服务项目、提升服务质量等措施、向大客户提供运单提报、车流变化、货物追踪等信息服务，使这些大客户随时掌握铁路运输信息，有的放矢地组织生产、销售、实现人在家中坐、收发全国货。

建立战略客户分析关系机制。俗话说，知己知彼，百战不殆。为了详细了解大客户的需求，充分利用和挖掘现有运输资源，这个段按照大客户的变化和需求特点，分运量、收入等不推标准分析货源特征，建议路局撤并运量相对较小的中间站，对货源流向相同的货物编发直达或阶梯直达列车。

构筑战略运输市场新格局。这个段把建立与大客户的良好关系，实现路企双赢，作为可持续发展运输战略。他们构筑了以矿粉、矿石为主的大宗品类货物运输市场，稳住了占全段总运量88%的矿粉、矿石、钢材运输市场，从而基本形成覆盖本溪、丹东和辽阳、沈阳部分地区的战略运输市场新格局。

大客户运输带来了效益上的大发展。随着直达和阶梯直达列车的开行，一列列满载卷板、线材的列车，为铁路带来了丰厚的运输效益。到5月末，这个段提前一个月超额完成上半年货运收入任务。