做大铁路运输“啤酒蛋糕”

武汉百威啤酒有限公司于2002年6月1日与汉西站签订运输合同，开始把自己的销售外运转为以铁路运输为主。据统计，截至2007年10月底，汉西站共发送百威啤酒73.7万吨，创运输收入8000万元，运量和运输收入的每年涨幅均在20%以上，尤其是2006年以来，运量月月刷新纪录。

是什么原因使得这家知名企业如此信任铁路？铁路靠什么抓住了啤酒产品的运输主动权？铁路运输的安全可靠是要害因素。

啤酒运输的利润很高，是各运输行业争夺的对象，而啤酒运输对安全性要求也非凡高。2002年以前，百威啤酒的销售外运主要依靠公路和水路，铁路运量不足其总运量的1/3。

2002年年初，与武汉百威啤酒有限公司隔江相望的汉西站决心啃下这块“硬骨头”。要增加运量就意味着争夺货源，可当时百威啤酒的外销运输已形成了较为固定的格局，多家企业、多种形式争切这块“啤酒蛋糕”，竞争异常激烈，而当时汉西站每月运输百威啤酒仅十余车。铁路要想后发制人，谈何轻易。

为此，这个站派出了以营销状元李小梅为代表的营销队伍，实施对百威啤酒的营销公关。

他们首先打出铁路运输安全快捷牌。厂家提出运输破损率不能超过5‰，汉西站通过挖掘内部力量，加强安全治理，经过科学推测后，认真负责地作出承诺，与百威啤酒签订了运输协议。

此后，汉西站成立了运输项目部，实行专项运输、专项场地和专项服务。他们挑选了6名技术精、业务熟的货运人员组成营销团队，由李小梅担任项目部经理，用“全国劳模”这个品牌进行专项服务。

这个站还按照厂家的要求，对货运人员和装卸人员进行严格培训，让他们把握安全运输的操作方法，并为他们配备了统一的服装和胶底鞋，以保护货物在装运中不受污染和损坏。

每次装车前，货运人员都要对车辆进行严格检查，果断不用车窗、车门关闭不严或车顶、车底破损的车辆。在装车过程中，这个站要求货运人员始终在现场监控，保证做到堆码整洁、整体不超重、不偏载。对装进车的每托盘啤酒，他们还要认真登记，为厂家留下出厂批号。装车完毕后，货运安全员将对装载情况和车门、车窗等重点部位进行拍照，然后报送安全室审核留档。

运输生产力布局调整后，汉西车务段领导继续重视啤酒运输，把它作为展示铁路形象、实现增运创收的重点项目。段及时整修出800平方米可容纳500吨啤酒的仓库，即使刮风下雨，照样能安全装运。

他们对厂家去往东、西、南三个方向的运输，提前申报运输计划，严格现场盯控，努力保证运输安全；对到达沈阳、大连、哈尔滨以及西藏的啤酒，则会重点把握、重点装运。

由于两地存在较为明显的温差，为防止啤酒爆破，他们在使用普通车辆装运时，会用塑料薄膜和棉絮进行四壁铺垫。为防止冷空气进入，他们还要将车门、车窗用胶带贴封。在天气很冷时，他们则申报使用保温车进行运输，以确保运输安全。铁路的安全运输赢得了百威啤酒的信任，使得这个段的啤酒运量不断攀升。（焦健 高振忠）