“老关系”中挖出新货源

    人民铁道报南阳9月24日电（通讯员赵向阳）南阳车务段邓州站在挖潜提效、增运增收的攻坚战中，重点实施“亲情”战略，利用和众多企业及商户建立的良好合作关系，努力从“老关系”上挖出新货源，不断扩大市场份额，努力增运增收，取得良好效果。
               
    邓州是河南省人口最多的农业县级市，也是豫鄂两省交界的重要农副产品集散地。位于邓州站南侧的粮油农资大市场是豫西南最大的农资交易市场，许多商户都与邓州站有着良好的合作关系。为提高货源调查的针对性和目的性，这个站先后组织了一些老货主召开座谈会，从这些老货主的关系链中，陆续“挖出”了多家新货主。为充分了解他们的生产规模和运输意向，这个站营销人员走访了这几家企业所在的3个乡镇，经过大力宣传铁路的运输优势和优惠政策，吸引了这些企业的注意力和运输兴趣。
               
    面对货源不足、货运营销形势严峻的情况，车站领导多次深入市场，逐个向企业和商户征求意见，了解他们在运输条件方面的需求，派出调查组了解农用汽车运输的优势和劣势，做到知己知彼。
               
    在调查研究的基础上，邓州站对农资市场实施重点服务，派出业务娴熟人员专门包保联系，车站货运一改过去企业商户“跑站”的惯例，实行车站货运员“跑场”，坚持每天“跑、问、盯、听”四字作业法，即跑一趟看货源组织、问一遍征求货主意见、盯一圈现场装载作业、听一声货主对服务过程的反映，帮助企业解决运输现场的具体问题，坚持盯住每一天，盯好每一车、每一吨，与公路展开竞争，扩大市场份额。
               
    李涛是这个站货运车间主任，他通过老客户的关系链得知，距离车站20公里的张村镇有一家小麦加工厂，便迅速前去了解情况。但这个厂的负责人临时外出了，联系不上，他只好回到了车站。第二天是星期天，李涛又踏上了去这个厂的路程。路上，突遇大雨，他浑身上下都被雨水湿透了，可又没有见到这个厂的负责人。他的行动感动了工厂的工人，他们把李涛的手机号留下，告诉他厂长回来后打电话通知他。等到李涛第三次到工厂时，感动不已的厂长由衷地说：“没想到我们的运输你们会这样上心，不怕路途遥远，竟三次来到乡下，真正在为我们货主着想啊!没话讲，我们的货就从你们那里走。”
               
    通过坚持从关系链上“挖”关系、找货源，邓州站目前已与3家有较大运量的企业建立了运输关系，实现了车站与货主单位的双受益。7月1日至9月20日，这个站共装车840车，发送货物5.1万吨。