与“大象”共舞

    在营销领域，人们习惯用“大象”来比喻大客户，如何更好地与“大象”共舞，是实现企业经营目标的关键。
               
    今年，徐州车务段运输收入计划为21.1亿元，比去年增加了2.27亿元。面对任务增加和提速调图、施工改造等因素影响，该段积极实施大客户战略，做足“大象”文章。
               
    这个段本着“优质、高效、方便”的原则，与管内10余家大客户建立了密切联系。他们在分析研究大客户运输需求特点的基础上，分别为“大象”们制订了不同的营销运输方案，并安排专人负责大客户管理。
               
    今年初，在了解到连云港燃料集团煤炭销售公司专用线经营业务一路攀升，但公司人员不熟悉专用线营业办理程序时，徐州车务段主动派人前去帮助他们解决难题。

    今年以来，与众多大客户旺盛的运输需求相比，徐州车务段的运输能力相对紧张，如何解决运能矛盾呢？
               
    为此，这个段从优化运输环境和运输组织入手，对大客户实行运力倾斜。同时，他们针对自身存在的作业方式原始、效率低等“瓶颈”问题进行攻关。
               
    他们在大客户云集的中云站、连云港东站等加大运输硬件投入，先后投资70余万元为中云站安装了现车识别系统和轨道衡，为连云港东站更换了电脑，增设了电脑服务器。

    这个段还采取政策优先、资源优先、统一调度、挖潜扩能四项措施，为大客户开辟安全、便捷、高效的“绿色通道”。
               
    今年春运前夕，连云港新为联运有限公司有一批集中发往兰青线的集装箱货物，由于受车辆来源限制，运输通道一度受阻。为此，这个公司犹豫是否要变换运输方式。
               
    徐州车务段闻讯后，主动上门为这位大客户进行运输对比分析，做出班列开行的运输建议方案，并积极向上级相关部门汇报。在得到上级批准后，他们立即与该公司联系协调。
               
    4月17日，这个段为新为公司开出了首趟集装箱班列。新为公司总经理高兴地说：“多亏你们主动帮助联系，为我们赢得了市场，今后我们公司所有业务全部改用铁路运输。”（通讯员严密刘艺）