在“西瓜”与“芝麻”之间

“为拉一宗2万余元的业务，我们忙了好几天。为了这粒小‘芝麻’而大费周折，这在以前是很少有的事情。”近日，一见到记者，重庆车务段万盛站站长陈建设便打开了话匣子。截至4月23日18时，万盛站累计发送货物90万吨，欠计划进度18万吨。

万盛站是一个有着优秀营销业绩的老站。到2007年，该站完成运输收入占整个重庆车务段运输收入的23.1％。可是今年，他们却陷入了营销困境。

万盛站的货运结构是，煤炭大约占总运量的80%，矿石、水泥、玻璃等约占20%，其中，低附加值货物占了绝大部分。

2006年，60万千瓦的万盛电厂投入使用，开通一组发电机，年耗煤30万吨。2007年10月，该电厂另一组发电机开通，共计划用煤150万吨，再加上已有的南桐电厂、方盛电厂，年耗煤总量高达210万吨。这样一来，本该依靠铁路运输的货物全在当地消耗了。

从今年3月1日起，重庆市开征煤炭价格调节基金，使该站的营销工作雪上加霜，一些煤业公司相继退出万盛西货场和谷口河货场。更有经营煤炭20多年的老板卖掉执照，回家观望。

面对严重的营销形势，万盛站紧盯新货源，极力稳住老货源，但收效甚微。记者了解到，煤炭运量大幅下滑是主因，还有市场竞争加剧、货运品种变化等多种综合原因。

“为此，我们既抱‘西瓜’，又捡‘芝麻’，在段党委的领导下，落实‘点带线’策略，强力攻坚，全力扭转货运量下滑局面。”陈建设告诉记者。

为增强车站140名职工的营销意识，万盛站请来万盛区闻名的礼仪老师，为车站营销人员讲授营销礼仪及技能。同时，他们在强化内部治理、提高服务质量上下工夫。今年年初，该站制定了大客户治理制度和重点装车考核办法，不断改进和优化营销手段，并继续加强职工业务学习和服务技能培训，引导职工为货主提供优质服务，千方百计吸引有效货源。

经过多次讨论，万盛站实施了客户经理制。他们在万盛货运和多元分公司选定了8位工作责任心强、对货运业务熟悉的同志担任客户经理。

“推出客户经理制是我站的一个新做法，时至今日已经收到了一些效果。”在采访中，该站副站长刘大光讲了这样一件事。3月5日，客户经理魏小容偶然听说离万盛区30余公里的丛林镇有一个新单位———盛凯胶合板厂，该厂生产的胶合板要外运，正在联系汽车运输事宜。魏小容立即向陈建设汇报。3月6日，刘大光带着客户经理魏小容、黎群等4人赶到丛林镇，与对方主管经理高晓雷商讨有关事宜。第二天，该站又将装载方案、运输事项、承运价格等一一放在了高晓雷的案头。

铁路细致入微的服务最终感动了高晓雷。3月10日，几经周折，2车胶合板通过铁路顺利运往德令哈，产生运费2.8万元。“以前，2.8万元对我们来说仅仅是‘芝麻’，但现在我们不仅要抱‘西瓜’，还要捡‘芝麻’。我们深感任务繁重，压力很大，但我们处在营销前沿，再大的困难也要往前冲。”陈建设说。(付世坤 郝宠)